Фармацевтика в ноябре
Вот ведь. Впервые за время своего скромного существования наш маленький редакционный коллектив решил выйти на «реальное» мероприятие. Создали команду. Тренировались. Только не удалось нам даже записаться на турнир имени вестника фармацевтического. Не сложилось поучаствовать и пообщаться с коллегами уже не виртуально. Оказалось, «местов» нет. Нет мест для провизоров.
Оставалась возможность записаться в массовку болельщиками. Но «болеть» и участвовать - это две большие разницы. И не сказать, чтобы это сильно настроение испортило. Пустяк, конечно. Техническая проблема. Допускаю, что на любом мероприятии количество «участников» реально ограниченно.
Только кажется мне, что термин «места ограничены» - это характерный показатель. Нет мест для провизоров. Нет мест для профессионалов. Последние пять – шесть лет на фармацевтическом рынке такие правила и условия. Чужие не ходят. «Пиарятся», «тусуются», дают интервью только «свои». Правило работает везде – от спортивного турнира до конкурсов на профессионализм.
А зря. Следствием подобного отношения к простому фармацевтическому народу становятся мелочи - типа ошибок в маркетинговой стратегии. Наблюдаются и более серьезные последствия, вроде засилья чиновников на фармацевтическом рынке и появления недоработанных законодательных актов по отрасли. Да и много чего еще.
Не знаю, участвуют ли в спортивных отраслевых мероприятиях сотрудники молодых компаний, пытающихся делать бизнес на фармацевтическом рынке, но их жизнь от этого легче не становиться.
Не все получается у фирмы «Промофарм». Компании, созданной лидером фармацевтики специально для продвижения внутри рынка продуктов и брендов. Что уж может быть проще существования при такой поддержке. В продуктовом портфеле компании находятся линия продуктов «Флайс» ( Бады), препарат «Ринг», прибор для определения овуляции «Может быть бейби», линия продуктов «Целассене». Существуют еще несколько препаратов, продвигаемых на рынок этой фирмой, однако, корпоративный сайт об этом подозрительно умалчивает.
Четыре «бренда». Четыре провала. «Флайс» - провал, микроскоп- провал, ЛС –провал, «Целласене» - почти провал. Неудачу по продвижению «Флайс» оплатит, скорее всего, «Протек» - сроки годности у препарата заканчиваются в 2004 году. А поставлялся он в аптеки с ограниченным сроком годности. По остальным продуктам – не все еще потерянно. Будет не одна попытка «вдвинуть» продукты в фармацевтическое пространство.
Так считают сотрудники фирмы (нам удалось пообщаться по телефону). Менеджеры компании готовят новые мероприятия и надеются на успех.
Хотя вера в радужную перспективу может основываться только на ожидании рекламных бюджетов производителей на 2005 год. Не более того. Ведь в 2004 году менеджмент «Промофарма» позволил себе успокоиться спорными результатами исследований компании «ДСМ» (правда, это был «ДСМ» старого образца), которые показали «Целласене» лидером продаж среди десятка пищевых добавок.
Все «продукты» имеют солидных производителей и достойное качество. Если сотрудникам фирмы «Промофарм» и ее партнерам удастся уговорить потребителей активно покупать вышеназванные товары, качество жизни отечественного потребителя только вырастет. Пока же четыре – ноль, не в пользу отечественной компании «Промофарм». Ну да - молодо-зелено. Тоже надеюсь, все еще впереди. Сотрудники компании расчитывают на успех. Пока же нет оснований полагать, что неудачи года 2004 будут учтены в дальнейшем. Сегодня рекламная компания серии «Целласене» такая же, как и все предыдущие акции. Зимой и в дорогих женских журналах. Без учета специфики потенциальной аудитории. Справедливости ради скажу, что «Целласене» все-таки в аптеках продавалось. Плохо, но продавалось. Не хватило усилий специалистов для удержания потребителя. Следствием чего стало стремление продаж к нулю.
Неудача ожидает и другого «фармацевта». Масштаб продаж препаратов положительно не хочет соответствовать размеру потраченных на продвижение продукции средств. «Нутрифарм» в 2004 году захотел стать "своим" на фармацевтическом рынке и сделал попытку завоевать себе место на нем кавалерийским «наскоком».
Фармацевтике было предложено 12 наименований современных пищевых добавок в стильной упаковке. Сами по себе выход компании на рынок и стиль продвижения достойны подражания. До сих пор среди торговцев добавками профессионально к работе в секторе подходили команды единичных компаний.
«Фармамед», «Экомаркет», «Эвалар». Все. В случае с «Нутрифарм» расчет был сделан на проникновение в рынок через каналы отраслевых мероприятий при хорошей публичной поддержке (PR) под «слоганами», пропагандирующими здоровый образ жизни. Плюс - реклама в центральных СМИ, на бортах транспорта, на рекламных щитах. Результатом первого стали замечательные награды – специальный приз директору «за прогрессивный подход к управлению 2003 года», многочисленные благодарственные дипломы, сертификаты за спонсорство и относительная узнаваемость «Нутрифарм» среди специалистов отрасли. Результатом рекламных компаний стали продажи отдельных препаратов в отдельных аптеках. Its pity! Причины низких продаж серии могут быть скрыты в ошибках при распределении рекламного бюджета, чрезмерным увлечение «общественной деятельностью» (даже скорее не «общественной», а «светской») и рядом мелких недостатков, которые не позволили завоевать лояльность потребителя.Однозначно объединяет «провалы» «Промофарм» и «Нутрифарм» то, что при разработке стратегий продвижения применялся исключительно стандартный подход к делу внедрения продуктов в массы. Прямо в лоб. По импортным учебникам. Солидным рекламным бюджетом. Быстро.
Чудно. На рынке фармацевтическом, такие номера уже не проходят. При таком подходе неизменно действует правило – продажи будут расти пропорционально рекламным вложениям. Но речь идет только о продажах случайных. Пациент купил, «пропил» и забыл. (средства, затраченные на поиск и привлечение клиента работают единовременно.)
Однозначно объединяет «провалы» «Промофарм» и «Нутрифарм» то, что при разработке стратегий продвижения применялся исключительно стандартный подход к делу внедрения продуктов в массы.
К концу года очнулся отечественный производитель «Мосхифармпрепараты».Менеджмент вспомнил про свой препарат «Интрамикол» и решил устроить конкурс среди аптек. Не рановато ли? Новый год на носу. Дистрибьюторская поддержка на минимальном уровне. В аптеках препарат почти отсутствует, так как «мертвые» запасы держать никто не хочет. До чего ж бедна Россия! Странно, чем думают отечественные производители, делая судорожные попытки выхода на потребителя.
Не говорю уже о том, что в этой группе препаратов «толкаются» самые-самые из иностранных. В смысле, которые знают – что и как делать, чтобы препараты продавались.Московские аптеки Симплекс снимают с продаж серию витаминов «Мульти табс» по причине их слабой «продаваемости» в течении последних 6 месяцев. Как сообщил нам провизор СЛО А.Вандышев, качество работы импортных производителей витаминов по «поддержке продаж» ухудшилось при одновременном расширении ассортимента продукции. Это требует выделения дополнительных рекламных мест и увеличивает нагрузку на персонал первых столов. Сегодня стало выгоднее работать больше обращая внимание потребителей на отдельные виды продукции из импортных «линеек» и отечественные марки витаминных препаратов. Не подумайте только, что отечественные производители «занимаются поддержкой» своей продукции. Нет, конечно. Здесь хотя бы морально легче. Отечественная все же промышленность.
Новый Интернет- ларек открылся под лицензией аптечного пункта. С названием Рiluli.ru . Нет ничего удивительного, что сразу среди лидеров продаж (список показывается в верхнем левом) обозначился «димедрол» в таблетках. Вот такие у «новых фармацевтов» лидеры. И зачем такое скрывать?
Лидеры продаж
01. Aquafresh-3 з/п мягко-мятная 50мл
02. Димедрол таб. 50мг №10
03. 5-Нок таб. п/о 50мг №50
04. Нурофен таб. п/о 200мг №12
05. Нурофен УльтраКап капс. 200мг №4
06. Нурофен УльтраКап
Ларек существует под эгидой «медицинского холдинга Медэп». Есть прямой смысл остерегаться - ведь предприятие может также агрессивно оказывать и медицинские услуги.
Заканчивает свое существование Аптека на Никольской. Аптека номер один. Аптека Ферейна. Уходит не просто очередное предприятие. Заканчивается эпоха старой русской аптеки. Через стены и производственные помещения которой прошло большинство профессиональных провизоров Москвы. Многие сегодняшние директора начинали там свою трудовую деятельность с изготовлении лекарств.
Как так случилось? Неэффективное руководство – да, но часто хорошие специалисты не могут быть одновременно хорошими управленцами.
Нужно собраться и поименно перечислить всех, из вышеназванных категорий. Причем нужно сделать это в каждом городе.
Я очень надеюсь, что коллеги поддержат инициативу. Для истории типа…
Москва: Лужков - мэр, Шанцев - почти мэр, Присяжнюк - депутат, Стебенкова - депутат, Росляк – член Правительства, Авеков – специалист по приватизации, Платонов - депутат, Толкачев - специалист по приватизации, Сельцовский – руководитель городского здравоохранения……
Именно на них лежит ответственность за ликвидацию городской профессиональной аптечной сети. Татьяна Ткачук из "Секрета фирмы" решила в статье «Мастера на все знаки», что компания «Новартис» и ее продукт «Длянос» занимает 11% рынка капель для носа.
Не будем вдаваться в причины и тему статьи (материал можно почитать на сайте издания), но отметим, что приписываемые препарату 11% объема продаж на российском рынке сильно преувеличены автором (или скромными фармацевтами из «Новартис»).
Вероятность того, что кто-то из производителей современных капель для носа (я имею ввиду «модели» от 1995 года)может стабильно удерживать более пяти процентов от общего объема продаж, очень мала. Хотя серьезно никто не считал. Совершенно точно, что самыми популярными в народе средствами от насморка были и остаются «народные» капли – отечественный «нафтизин» и польский «галазолин». Последние десять лет к показателям их продаж и близко никто не приближался. С этими доисторическими препаратами могли бы соперничать капли аптечного производства типа «протаргол», «колларгол» и тп. Могли. Только до того, как господа-товарищи, упоминаемые мною в предыдущем абзаце, пристроили профессиональной городской фармацевтике вилы.
Ваш комментарий