Сотрудничество должно быть выгодно партнеру
В ходе рыночных преобразований, в том числе в сфере фармации, в течение почти десятилетия их идеологи связывали перспективы развития российской экономики прежде всего с предоставлением максимальной свободы хозяйствующему субъекту - индивидуальному, предпринимателю, предприятию малого или среднего бизнеса. Стимулировать и мобилизовать коммерческий потенциал россиян были призваны и соответствующие налоговые льготы, и процесс приватизации государственной собственности. Значительную юридическую и хозяйственную самостоятельность получили и муниципальные предприятия. Многие при этом сумели на начальном этапе реформирования экономики продемонстрировать серьезные успехи.Объективные процессы развития производства на определенных этапах приводят к осознанию необходимости его укрупнения, концентрации сил и ресурсов, внедрения новых управленческих технологий. Эти принципы оказались справедливыми и в отношении фармацевтического производства во всех его секторах: налицо рост производственных мощностей ведущих дистрибьюторов, действующих на российском фармрынке, привлекает к себе внимание динамичное развитие коммерческих розничных сетей.
Процесс объединения муниципальных аптек начался в нашей стране относительно недавно, но уже активно идет в нескольких городах России. В Нижнем Новгороде он был инициирован в начале текущего года распоряжением мэра Н. Новгорода В. Булавинова о создании нижегородской муниципальной аптечной сети, а к 1 июля процесс реорганизации был практически завершен. Здесь с гордостью за наш регион следует отметить, что по комплексному показателю - темпам преобразований, структуре сети и стратегии развития НАС не имеет аналогов в России, о чем не устает повторять создатель и руководитель предприятия А.В. Душкин, называющий себя "просто менеджером". Тем не менее, в общении с партнерами по бизнесу он раскрывается и как врач, и как экономист, и как предприниматель, т.е. современный человек. Во всяком случае, серьезные знания, энергия и практический опыт позволили Алексею Вадимовичу блестяще спланировать и осуществить свой бизнес-план - быстро, убедительно, а главное - результативно.
Мы уже рассказывали вам о важном шаге в развитии "Нижегородской аптечной сети" - открытии Центра единого заказа, на знакомство с принципами работы которого 18 июня собрались все крупнейшие дистрибьюторы Нижнего Новгорода (См. ВАГиО от 24.06.2003 N 24). Создание Центра единого заказа было связано не только с продолжением работы по объединению муниципальных аптечных учреждений города, но и с согласованием работы сети и крупнейших поставщиков лекарственных средств на территории Нижегородской области.
А 4 сентября в помещении конференц-зала Шведского Центра состоялось событие, ознаменовавшее собой новый этап в формировании взаимоотношений новой на фармрынке структуры с еще одной, очень важной категорией специалистов, участвующих в процессе лекарственного обеспечения, деятельность которой обращена как к лечащему врачу, так и к фармацевту первого стола. Это было совещание руководства МП "Нижегородская аптечная сеть" с "дипломатическим корпусом" медицинских представителей зарубежных и отечественных компаний, производящих лекарственные средства и изделия медицинского назначения.
Об организационной структуре МП "НАС" и о том, на каких условиях будет строиться в дальнейшем взаимное сотрудничество с медицинскими представителями, рассказал генеральный директор Алексей Вадимович Душкин.
Сегодня в муниципальное предприятие "Нижегородская аптечная сеть" входит 61 стационарная аптека, каждая из которых соответствует новому стандарту, а также 45 аптечных пунктов, среди которых 33 пункта работают при ЛПУ. Кстати, в сентябре планируется открытие еще 7 аптечных пунктов в медицинских учреждениях города. По данным, которые представлены областным фармуправлением и комитетом по статистике, доля МП "НАС" на областном рынке составляет 27,8%. В городском секторе она уже достигла уровня 44,2%, однако руководство предприятия намерено в самое ближайшее время довести ее до 50%.
В структуру МП "НАС" входит несколько подразделений, которые объединены как юридически, так и финансово в одно целое и имеют единое управление, единую тактику и общую стратегию расширения на рынке. В составе управления работает контрольно-инспекторский отдел, управление аптечной сетью и коммерческая служба, в которую, в свою очередь, входят центр единого заказа и отдел маркетинга. В качестве самостоятельных подразделений работают справочная служба и "горячая линия", отдел IT-технологий и административно-хозяйственный отдел. Сегодня уже зарегистрирован товарный знак "НАС", разработан образец вывески с утвержденным логотипом. Сегодня новые вывески можно увидеть на фасадах аптек N 3 и N 6, а в ближайшее время они появятся на всех аптечных учреждениях и аптечных пунктах, которые благодаря этому будут легко узнаваемы. Утвержден и девиз компании: "Лекарства лучшие у НАС".
О ситуации на фармрынке страны
Анализ специалистов Центра маркетинговых исследований "Фармэксперт" показывает, что в 2003 году происходит дальнейших рост российского фармацевтического рынка. По сравнению с первой половиной прошлого года увеличение оптового и розничного сегментов произошло в среднем на 11%. В структуре рынка выделяется розничный сектор, который занимает 80%, и госпитальный, доля которого составляет 20%.
Если оценивать общий объем расходов на медикаменты, то здесь преобладают расходы граждан на медикаменты. Этот показатель составляет сегодня 67%. Остальные расходы производятся за счет государственного финансирования за счет бюджетов разных уровней и средств ОМС.
Об инфраструктуре российского фармацевтического рынка
В настоящее время в общем объеме продаж доля аптек на рынке составляет 35%, доля мелкорозничных аптечных пунктов - 38%. В связи с вступлением в силу нового ОСТа, регламентирующего требования к предприятиям розничной торговли ЛС, это соотношение, очевидно, изменится и больший объем продаж будет приходиться на аптеки.
По данным экспертов фармацевтического рынка, сегодня 41% от общего количества аптечных учреждений объединены в сети, из числа которых 35% являются государственными и муниципальными, а остальные - частными.
Несмотря на то, что МП НАС работает всего несколько месяцев, по таким показателям, как объем площадей, численность работников, объем продаж и темпы роста, эксперты ставят ее на 5-е место после хорошо известных крупных сетей "36,6", "Вита", "Имплозия", "Фармакор", которые уже давно и успешно осуществляют свою деятельность на российском рынке. Это очень высокий показатель,
но руководство предприятия не намерено останавливаться на достигнутом и ставит перед собой задачу добиться еще больших успехов.По словам А. В. Душкина, главная задача руководства МП "НАС" заключается в том, чтобы в нашем городе муниципальная аптечная сеть не просто работала эффективно и с прибылью, но и чтобы каждая аптека была учреждением высокой культуры обслуживания, которое стоит на страже здоровья нижегородцев. С этой точки зрения в работе аптек произойдут принципиальные изменения.
Одно из них заключается в том, что во всех муниципальных аптеках вводится должность врача-консультанта, который будет выполнять обязанности управляющего торговым залом. Главная его задача заключается в том, чтобы правильно организовать мерчандайзинг, оказывать консультативную помощь посетителям аптек, в том числе по вопросам замены одного препарата на другой, проводить обучение фармацевтов первого стола, заниматься продвижением лекарств, участвовать в рекламных акциях фирм-производителей и т.д. В некоторых аптеках врачи-консультанты уже приступили к работе, планируется, что до конца года такие специалисты появятся во всех учреждениях муниципальной аптечной сети.
Новое в работе с медицинскими представителями
Интересы МП "НАС" и медицинских представителей фармацевтических фирм связаны очень во многом. Это А. В. Душкин доказал с убедительностью и наглядно. Учитывая сходство целей и задач, стратегии и тактики, руководство новой аптечной сети будет выстраивать сотрудничество с представителями на условиях взаимной выгоды. С этой точки зрения руководство сети устанавливает новые правила организации рекламной работы и проведения промоционных акций фирм-производителей. Все направления этого вида деятельности на основе предложений медицинских представителей будет планировать отдел маркетинга, с которым необходимо заключить соответствующий договор.
На совещании медицинские представители познакомились с возможностями очень важного звена НАС - Центра единого заказа, который уже успешно работает. Специалисты ЦЕЗ обладают всей информацией о наличии или отсутствии в аптеках препаратов любого вида и любой фирмы, и медицинские представители всегда могут получить здесь необходимые сведения, не относящиеся к коммерческой тайне, причем в любом виде, в том числе и электронные версии. Данные о продажах ЛС будут предоставляться в разных разрезах, сегодня это 20 векторов отчетности, но есть большие резервы для наращивания их числа. Преимущества такой формы работы для медицинских представителей очевидны - при этом отпадает необходимость ездить по аптекам и оптовикам, чтобы собрать сведения о наличии и движении интересующего препарата данной фирмы в розничной продаже или у оптовика.
Кроме того, была подчеркнута важность еще одного направления деятельности НАС - сотрудничества с нижегородскими медико-фармацевтическими изданиями, которые станут важными проводниками информации о новых препаратах и к лечащему врачу, и к фармацевту. Эта информация будет адаптирована к задачам каждого из секторов целевой аудитории.
Очень выгодным представляется сотрудничество со справочной службой "Нижегородской аптечной сети", которая также уже успешно функционирует в структуре предприятия. Здесь помимо информации о наличии и ценах на препараты можно будет получить информацию о самых разных ЛС,
организовать "горячую линию" по препаратам любого производителя, проводить рекламные акции, получить информацию о ТОП-препаратах и многое другое. Анализ деятельности справочной службы показывает, что уже сегодня количество звонков от граждан достигает 8 тысяч. Но это далеко не предел - поток звонков увеличивается и в ближайшее время, по прогнозам специалистов МП "НАС", может достигнуть 10 тысяч.О работе ассортиментного совета
Недавно в "Нижегородской аптечной сети" появилась новое структурное звено - ассортиментный совет. В его состав вошли руководители ключевых отделов предприятия и другие высококвалифицированные специалисты.
Ассортиментный совет начал свою деятельность с того, что разделил все аптеки на несколько категорий по объему ассортимента. В первую вошли учреждения, ассортимент которых составляет не менее 4,5 тысяч наименований. Во вторую включены аптеки с наличием 2,5-4 тысяч позиций, в третью - 1,5-2,5 тысяч. В ассортименте учреждений четвертой категории содержится от 800 до 1,5 тысяч наименований препаратов.
Главная задача этого органа заключается в том, чтобы сформировать ассортимент для всех аптек всех четырех категорий, входящих в сеть. В этой работе необходимо тесное сотрудничество с медицинскими представителями, которые могут направить в отдел маркетинга предложения о включении препаратов своих фирм в ассортимент аптек. Они будут рассматриваться специалистами Ассортиментного совета, а решение будет приниматься с учетом рекомендаций медицинских представителей и данных анализа продаж того или иного препарата.
Об условиях договора в сфере сотрудничества МП "НАС" и медицинских представителей А. В. Душкин рассказал очень подробно. В нем предусматривается предоставление целого ряда услуг, в том числе проведение промоционных акций по препаратам, включенным в ассортимент аптек. При этом руководство "Нижегородской аптечной сети" гарантирует обязательное наличие продвигаемых препаратов в тех аптеках, где проходят акции, а также выкладку их на витрине, размещение рекламных материалов заказчика (на время проведения акций рекламная работа будет усилена), предоставление отчетной документации и аналитических данных, в том числе и построение рейтингового анализа.
Кроме этого, медицинские представители будут иметь возможность проводить обучающие семинары для фармацевтов, провизоров и врачей-консультантов. Для этого в нескольких аптеках оборудованы залы, в которых имеется необходимая оргтехника.
О льготном отпуске лекарственных средств
Отпуск лекарств по бесплатным и льготным рецептам декретированным категориям населения всегда был одним из важнейших направлений деятельности муниципальных аптек. После объединения в сеть этой работе также уделяется особое внимание. В данном вопросе руководство МП "НАС" четко соблюдает все требования законодательства и рекомендации областного Министерства здравоохранения, облфармуправления и городского департамента здравоохранения. Сегодня на долю учреждений МП "НАС" приходится до 92% от общего объема льготного и бесплатного отпуска ЛС. Благодаря объединению муниципальных аптек и функционированию системы единого заказа цены на льготные лекарства снизились на 25,8%. Сэкономленные средства направляются на увеличение закупок препаратов льготного ассортимента.
Для удобства населения организована "горячая линия", по которой всегда можно получить информацию о наличии необходимого лекарства. А. В. Душкин твердо заявил о том, что при осуществлении программы бесплатного и льготного отпуска ЛС больные будут получать те препараты, которые им необходимы и которые экономически выгодны.
Более подробно о работе ЦЕЗ
рассказала его руководитель О. В. Масленникова. Центр единого заказа работает с 1 июля на все муниципальные аптеки, киоски и аптечные пункты Нижнего Новгорода. Сегодня в ЦЕЗ имеются прайс-листы от поставщиков нижегородского рынка с указанием номенклатуры и цен на ЛС и ИМН. Данные в прайс-листах оперативно обновляются, и поэтому в них информация всегда свежая. Все данные объединены в сводный прайс-лист, который составлен по МНН, в него не входят данные о производителях и о поставщиках. Эта сводная информация поступает во все муниципальные аптеки, и по ней составляются заявки.
В ЦЕЗ поступают данные дефектуры и сведения о количестве заказанных ЛС. На основе этих данных формируется единый заказ, причем программа выбирает препарат, ориентируясь, в первую очередь, на его цену. На этом этапе становится определенным производитель ЛС и его поставщик. Если аптека заказывает препарат для проведения акции, то это будет учитываться и автоматически будет отбираться препарат конкретной компании.
Второй важный фактор при отборе препаратов - рейтинг поставщиков, который складывается из многих показателей. За два месяца работы ЦЕЗ эти показатели уже определены. Главными среди них являются показатель средней наименьшей цены и имидж поставщика. В процессе работы тщательно обрабатывается обратная информация, поступающая от поставщика.
На базе информации, формирующейся в результате работы ЦЕЗ, можно проводить анализ по многим ценовым и номенклатурным параметрам с целью выработки управляющих воздействий на процесс продаж, на состояние фармрынка в целом.
Информацию о программе, работающей в ЦЕЗ, дополнил А. В. Душкин. Он отметил, что с ее помощью можно заложить препарат любой фирмы в обязательный ассортимент аптек и для проведения промоционных акций (для этих целей существует функция закрепления определенного препарата за определенным дистрибьютором), для дозаявки и для поддержания определенного уровня данного препарата в аптеках. В этой же программе имеются различные формы отчетов.
Завершая выступление, руководитель МП "НАС" подчеркнул, что "наша общая задача заключается в том, чтобы нам не дистрибьютор диктовал цены, а производитель и аптека. Это позволит достичь главной цели - оптимальной цены и высокого уровня сервиса. Первую обеспечивает производитель, вторую - аптеки "НАС". Задачи дистрибьютора заключаются в том, чтобы минимизировать свои затраты и обеспечить своевременную поставку ЛС в аптеки".
В последующих публикациях мы будем рассказывать о развитии МП "НАС", о его вкладе в решение задачи оказания лекарственной помощи нижегородцам.
Л. Пономарева
Ваш комментарий